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Impulsa tus ventas

De Jorge Limón, consultor internacional en ventas y estratega de negocios, un manual para liberar el potencial comercial de las organizaciones.

Sobre el libro

Esta obra está desarrollada para ser una guía de uso diario a la medida de tus necesidades, con el interés de afianzar tu éxito en los negocios.
Los temas que contiene son aplicables en las prácticas de ventas diarias y además ofrecen panoramas de métodos ya estudiados y probados. Podras escoger la mejor forma de leerlo, incluso adicional a la forma tradicional de inicio a fin, se han propuesto otras tres maneras tomando en cuenta que esta obra contiene 3 bloques de temas. La definición de metas y principios de ventas; el comercio electrónico, marketing digital, y los clientes de la nueva era; la ciencia de las negociaciones y los cierres exitosos.

Recuerda que este libro es tu compañero de vida y de trabajo. Confía en lo que a otros ya les ha dado resultados y esfuérzate, únicamente aplicando cada una de las 22 claves de éxito de forma adecuada en las situaciones que se te presenten, experimentarás el éxito en tu negocio.

Todo empieza en el genuino interés en tu cliente. Realiza preguntas claves como si fueras su amigo para guiarlo al cierre.

¿Qué hay dentro?

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Establecer metas claras

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El mayor secreto de las ventas

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La experiencia del cliente

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Principal razón de compra en estos días

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Presentaciones emocionales y efectivas

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Retención y servicio al cliente

Capítulo 1

Establecer metas

¿Alguna vez te has preguntado porque algunas personas alcanzan mayor éxito que otros?

A través de los años me he dedicado a estudiar el éxito, y la principal pregunta que se hace es: ¿cuál es la diferencia entre los que lo logran y los que no? La conclusión tiene que ver con que lo más importante en la vida es establecer metas claras y por escrito. El éxito son las metas completadas.

Una vez que se tenga en claro el éxito, podremos revisar las siguientes claves de este libro, pero primero tenemos que enfocarnos en lo más importante: las metas. Veremos que existe la ley de las probabilidades en donde atraemos hacia nosotros a las personas y circunstancias que están en armonía con nuestras metas, y que nos llevan a ellas. La principal tarea para que esto comience es establecerlas adecuadamente. Esto nos llevara a todas las leyes de éxito aun sin saberlas ni conocerlas.

Lo que hemos visto es que menos del 5% de la gente tiene metas por escrito. Si no tienes metas en tu vida estarás condenado a trabajar para las metas de otras personas.

La mayoría de la gente exitosa tiene un alto enfoque hacia sus metas y especialmente a cumplirlas en plazos determinados. Una investigación de la Universidad de Yale arrojó que las personas que tenían metas claras, por escrito y que lograron enfocarse en ellas, obtuvieron un desempeño económico muy superior a quienes no lo hacían.

En este estudio se les pregunto a un grupo de estudiantes, entre otras cosas: “¿Tienes metas claras y por escrito?”, el resultado fue que sólo el 3% de ellos las tenían y años más tarde este pequeño grupo había hecho una diferencia notable en sus vidas. Parecería complicado saber cómo pertenecer a ese selecto 3% de gente que sí logró hazañas importantes al clarificar sus metas, pero no lo es.

Por ello, quiero darte una metodología que puedas llevar a la práctica, y así salir de donde muchos se encuentran: la isla de las cosas que algún día sucederán.

El primer punto es establecer tus metas por escrito y dentro de ellas debes tener un gran objetivo; deben ser metas muy claras. Para tenerlas siempre presentes, escribe al menos 12 metas que realmente desees cumplir. Tenerlas en el papel es importante, pues a la hora de querer desviar tu atención a otras cosas te enfocan nuevamente en lo que quieres para tu vida.

Un buen consejo es que las metas no se comparten con nadie. Son objetivos que quieres ver en ti y que dependen de tus acciones. Te recomiendo que no las platiques a nadie más. En el camino hacia el éxito, es más probable que la gente recuerde tus fracasos que tus logros, por lo que anunciar lo que quieres conseguir causará en las personas comentarios que típicamente estarán llenos de argumentos lógicos; en el fondo podría haber envidia, pero por lo general serán negativos. La gente que nos rodea tiene todos los argumentos y razones para no lograr el éxito y esto no es lo que necesitas. Lo que requieres es sentirte confiado de lo que has escrito, de tus metas por lograr y así estarás motivado por cumplirlas.

Te recomiendo que escribas 12 metas, algunas serán sencillas y las podrás cumplir con facilidad. Esto es bueno ya que nos estimula al logro, pero de tu listado de metas deberás seleccionar la más importante. Analiza bien la lista que tienes y elije la que consideres te traerá mayor placer y gusto al verla completada.

Puede ser algo que has pensado por años o un objetivo reciente, sólo asegúrate de que se trate de algo apasionante. Imagínate que será la meta que cambiará tu vida de una manera significativa. Entonces colócala sobre todas las demás, que sea lo primero que veas al abrir tu cuaderno de metas. Podrás ir cumpliendo otras en el camino, pero al llegar a esta, será la plenitud.

El segundo punto es que debes trabajar tus metas a manera de preguntas. Con esta técnica cambiarás de nuevo la forma de verlas. Por ejemplo, si quieres bajar de peso, debes tener por lo menos 20 respuestas de cómo bajarías esos kilos y con ello establecer un plan. Si únicamente piensas en comer menos y hacer ejercicio, por sencillo que parezca, no es un plan preciso. En las respuestas claras estas encontrarás la viabilidad para hacerlo: tener una rutina de cardio todos los días en las mañanas durante 30 minutos o realizar caminatas por las tardes después de la comida, son buenos ejemplos de verdaderas respuestas que te llevarán a tu meta.

Recuerdo la frase que me han repetido en toda empresa para ser más productivos: vende más y gasta menos. Pero ¿cómo hacerlo?

Este es el segundo ejercicio en donde empezarás a formar un plan estratégico y después trabajaremos todos los días en el hasta lograrlo.

Una vez me preguntaron: ¿Cómo te comes un elefante? Pues mordida a mordida, poco a poco. Enlistar las actividades de cómo lograrás tus metas es lo crucial para trabajar en ellas cada día. Debes de tener todas las respuestas a estas preguntas, todas saldrán de tu mente. Esto es un trabajo de introspección donde visualizas cómo puedes cumplir tus metas con lo que tú eres.

Anota por lo menos 20 respuestas para lograr esa meta específica. Las primeras ideas no siempre son las mejores por eso tienes que forzarte a escribir 20 formas de lograrlo; muchas veces la número 17 o hasta la 20 llegan a ser la clave para conseguir el objetivo. Después harás lo mismo con las otras restantes.

Lo más fácil es poner metas sencillas y de este modo quedarnos en nuestra zona de confort. Sin embargo, el mayor peligro es que estas metas no te motivarán lo suficiente para hacer un cambio radical en tu vida. Al final, por sencilla que parezca no la lograrás. Mejor comienza con la meta más importante y asegúrate que sea tan grande como el resultado que te va a generar. Cuando definas los planes para completarla, comenzará el verdadero trabajo. El éxito se trata de completar tareas. Las metas requieren esfuerzo y constancia.

Decía Goethe que “todo parece difícil hasta que se vuelve fácil”. Cuando te explican las cosas, visualizas mejor la solución. Al momento de escribir tus metas y verlas plasmadas en el papel comenzarás a entender cuáles de tus actividades sí aportan a tu éxito y cuáles no. Redacta tus metas en tiempo presente y busca añadir verbos positivos que magnifiquen tu sentimiento hacia estas: YO+VERBO+ESTRUCTURA POSITIVA, tus objetivos estarán claros y te visualizarás dentro de esto.

Si colocas “Yo peso “x” kilos”, después escribe “¿Cómo puedo pesar “x” kilos?”. Una vez que tienes tus metas por escrito, a manera de pregunta y en presente, y que has localizado las actividades que te guiarán a lograrlas, continuas al siguiente paso.

El tercer punto es saber qué te detiene. Te encontrarás que la mayor limitante para hacer las actividades que te guían a tus metas será la autoconfianza. ¿Cómo desarrollar la autoconfianza? La mayoría de la gente no ponemos grandes metas en la vida porque tenemos miedo a no lograrlas, a no poder. Si le contamos a alguien nos sentimos frustrados y preocupados de decepcionar a esas personas.

Capítulos

Páginas

Establece metas claras por escrito y escoge la más importante. Después cámbialas en forma de preguntas y desarrolla por lo menos 20 formas de alcanzarlas.
Analiza qué te detiene y trabaja en ello. Trabaja en tu autoestima. Escribe una fecha límite para el cumplimiento de cada meta.

He visto que cuanto más trabajo, más suerte parece que tengo.

Thomas Jefferson

Un hombre que se permite malgastar una hora de su tiempo no ha descubierto el valor de la vida.

Charles Darwin

Una máquina puede hacer el trabajo de cincuenta hombres ordinarios, pero ninguna máquina puede hacer el trabajo de un hombre extraordinario.

Albert Einstein

SOBRE EL AUTOR

Fotógrafo y con una maestría en marketing digital, tiene 30 años de experiencia.

Líder formador de equpos de alto rendimiento en ventas, marketing y administración. Generador de cambios  en la cultura empresarial, mismos que ha aplicado con éxito en Norteamérica y Sudamérica.

Actualmente, consultor internacional.

Jorge Limón

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